お客さま対応をすべて任せられるほどのサポート力。自社エンジニア不要でDX商材の拡販を実現した理由とは

2018年にWinActorの販売を開始し、2023年からはヒューマンリソシアの特約店としてパートナーに。さらに2024年からはAI-OCR「DX Suite」でもパートナーとなり、着実にライセンス数を伸ばしている株式会社ティーガイア。
同社はなぜ、数あるディストリビューターの中からヒューマンリソシアを選んだのか。そして、どのような戦略で拡販を成功させているのか。
同社のソリューション本部 プロダクトマーケティング部で、ライセンス系製品の販売代理を牽引する引地氏にお話を伺いました。

【1】既存の繋がりでWinActorを急拡大

Q.まずは、貴社におけるWinActor販売の軌跡について教えてください

当社が自社でも利用していたWinActorの販売を開始したのは、RPAが日本市場に急速に普及し始めた2018年度下期のことです。その後、2019年から2021年にかけて、販売ライセンス数は5本から一気に10倍以上へと拡大し、RPA事業は急激な成長を遂げました。
当社では、RPAの販売に当初から大きな商機を見出していましたが、この飛躍の背景には、RPAと親和性の高いツールを利用いただいている既存ユーザー企業へのアプローチが成功したことがあります。既存システムの効率化を図ることができることが、強い動機付けとなり、販売拡大につながったのです。

2023年からはヒューマンリソシア様の販売代理店となり、WinActorの販路を拡大しています。 その中で、当社独自の取り組みとして大きかったのは「関連する大手企業グループへの戦略的な営業」です。
2025年からは大手企業グループの社内ポータルサイトに、WinActorやDX Suiteの製品情報、導入事例などを大々的に掲載させていただきました。さらに、グループ向けの特別価格を設定するなど、価格的な優位性も持たせることで、グループ各社への導入をスムーズに進めることができました。現在もこの戦略は継続しており、着実にエンドユーザー数を増やしています。

【2】メーカー直契約から「ヒューマンリソシア経由」へ切り替えた理由

Q.2024年からは、AI-OCR「DX Suite」の販売も開始されました。この背景を教えてください。

実は当社、最初はDX SuiteのメーカーであるAI inside社と「直接」代理店契約を結んでいたのですが、WinActorを導入いただいたお客さまから「注文書や請求書などのPDFや紙媒体のデータ入力も、RPAと連携させて自動化したい」という強いご要望をいただくようになったのがきっかけです。

お客さまのニーズに応えるべく、2024年3月から、RPAで連携しているヒューマンリソシア様を通じた契約へと切り替えました。

【3】「専任エンジニア不要」で拡販に専念できる強力な後方支援①

Q.ヒューマンリソシアの「サポートの手厚さ」について、具体的に助かっているポイントを教えてください。

私たち代理店にとって、もっともありがたいのは、「自社で深い製品知識を持ったり、専任のエンジニアを抱えたりする必要がなくなる」という点です。
たとえば、製品に関する技術的なお問い合わせ対応。ヒューマンリソシア様は、同社で運営している「無料の技術サポート問合せ窓口」を当社のお客さまにも開放してくれています。お客さまからの専門的な質問に対しても、ヒューマンリソシア様のプロフェッショナルが的確に代行対応してくれるため、私たちは既存の「営業リソース」のみで製品の販売活動に専念できるのです。
また、月1回の定例会では各製品の最新情報やアップデート情報をいち早く共有いただけるため、お客さまに対する価値訴求の質も落とさずに維持できています。

【4】「専任エンジニア不要」で拡販に専念できる強力な後方支援②

Q.実際の導入現場でも、ヒューマンリソシアのサポートが活きた事例はありますか？

はい、多数あります。たとえば、ある企業へWinActorを導入した際、当社には技術者がいないためシナリオの作成が課題でした。しかし、ヒューマンリソシア様のエンジニアチームがシナリオ開発支援を全面的にバックアップしてくださり、無事に稼働させることができました。
また、当社の既存取引先でのDX Suiteの導入事例も印象的です。このお客さまは、元々別企業とDX Suiteを契約しており、当社の商流へ変更をしていただきました。しかし、「既存の環境からの移行作業」に手間取っていました。ここでもヒューマンリソシア様が移行作業の代行・サポートに入ってくださり、お客さまに負担をかけることなく、スムーズなリプレイスを実現できました。

「提案はできても、技術的な実装や移行でつまずく」というのは代理店あるあるだと思いますが、ヒューマンリソシア様が後ろに控えてくれているという安心感は、営業担当者にとって計り知れません。

ヒューマンリソシアが選ばれる理由
https://dx.resocia.jp/reason/

【5】今後の展望：強固なパートナーシップで、お客さまのDXをさらに加速

Q.最後に、今後の展望をお聞かせください。

少子高齢化による人手不足が深刻化する中、企業における「業務自動化・効率化」のニーズは今後さらに高まっていくと確信しています。WinActorとDX Suiteの連携は、その課題解決に向けた非常に強力な武器です。
当社は独自の販売チャネルやグループネットワークという「営業力」を持っていますが、それを最大限に活かすためには、ヒューマンリソシア様のような技術とサポートを兼ね備えたパートナーの存在が不可欠です。

今後もヒューマンリソシア様との強固なパートナーシップのもと、最新のノウハウを吸収しながら、より多くのお客さまのDX（デジタルトランスフォーメーション）推進に貢献していきたいと考えています。